推銷(xiāo)技巧：小點(diǎn)成交法

這種推銷(xiāo)技巧告訴推銷(xiāo)員，當(dāng)遇到一個(gè)客戶比較難以接受的推銷(xiāo)任務(wù)時(shí)候，將任務(wù)分解，先從一些比較小、不太敏感的、客戶容易接受的要求入手，讓客戶接受，然后步步靠攏，最終達(dá)到讓客戶總體接受的推銷(xiāo)技巧。

先看一個(gè)小點(diǎn)成交法的推銷(xiāo)技巧，這是商戰(zhàn)小說(shuō)《謀之刃》片段。

鐘葭拿出茶壺和杯子，給孫略斟上茶，送上菜譜請(qǐng)孫略點(diǎn)菜。

孫略癡癡地端詳鐘葭。圓圓的臉，彎彎濃濃的眉毛，一雙大眼睛水汪汪的，雖然不是很漂亮，但很討人喜歡，精乖乖的，一點(diǎn)都沒(méi)變。經(jīng)歷了那么多磨難，依然笑對(duì)生活，這就是鐘葭的性格！

鐘葭讓面前英俊的男人盯得害臊，她笑了，露出兩排貝齒說(shuō)：“媽媽說(shuō)，不許看女孩子時(shí)間過(guò)長(zhǎng)�！�

孫略沒(méi)想到她能冒出這樣一句話，也笑了，隨即恢復(fù)了平靜。

“我們這里有很多好吃的，你想要什么？”鐘葭熱情地推銷(xiāo)。

孫略說(shuō)：“我就要一碗家常面�！�

鐘葭微感失望，不甘心地說(shuō)：“光吃面？來(lái)點(diǎn)小菜吧，我們的小菜味道可好了！”

孫略說(shuō)：“好，就來(lái)個(gè)小菜�！�

鐘葭隨即幫他點(diǎn)了個(gè)小菜，接著就看鐘葭眼珠一轉(zhuǎn)，說(shuō)：“天熱，我家有好扎啤，你喝了解解暑？”

“好，那就來(lái)杯扎啤�！睂O略心里笑了，爽快地說(shuō)。鐘葭是個(gè)鬼靈精，當(dāng)初她就是這樣把自己變成她的“大寶貝乖乖”，一想到這個(gè)稱(chēng)呼，孫略覺(jué)得身體酥了一半。

果然，鐘葭眼珠一轉(zhuǎn)，又說(shuō)：“喝扎啤，吃小菜不舒坦，我讓廚師給你炒個(gè)菜�！蹦钦Z(yǔ)氣好像不要錢(qián)。

“好，什么菜好吃？”孫略仍是爽快地問(wèn)。

鐘葭看詭計(jì)得逞，高興了，說(shuō)：“炸里脊，又軟又香。”

“好。”孫略笑著說(shuō)。

“再來(lái)個(gè)燉黃花魚(yú)，絕對(duì)爽口�！辩娸缬衷跔�(zhēng)取。

“好�！睂O略說(shuō)。

“我們店的廚師是四川人，做的夫妻肺片可有味道了，你嘗嘗？”鐘葭得寸進(jìn)尺。

“好，來(lái)一份�！睂O略仍舊笑著說(shuō)。

“再來(lái)個(gè)小白菜燉排骨，可鮮溜了�！辩娸缑硷w色舞地說(shuō)。

“再來(lái)個(gè)……”鐘葭突然停住嘴，接著問(wèn)：“幾個(gè)人吃飯？”
“一個(gè)人�！�
鐘葭不好意思地說(shuō)：“哎呀，點(diǎn)多了，你吃不完的。”

孫略暗笑，這小鬼頭，心眼不錯(cuò)，還知道為顧客著想，沒(méi)想撐死我。他說(shuō)：“多也不多，你讓廚子做小份的，少算點(diǎn)錢(qián)，或者扎啤免費(fèi)就行了�！�

鐘葭立即眉開(kāi)眼笑，轉(zhuǎn)身到廚房下菜。

看著鐘葭的背影，孫略心想，鐘葭企圖心強(qiáng)又機(jī)靈，是個(gè)做銷(xiāo)售的材料。

在商戰(zhàn)小說(shuō)《謀之刃》的這個(gè)片段中鐘葭就使用了小點(diǎn)成交法的推銷(xiāo)技巧。孫略到她的小吃店，就想吃一碗面條；而鐘葭卻想讓他吃很多炒菜。如果鐘葭一開(kāi)始就提出這個(gè)要求，孫略肯定不會(huì)接受，于是她就通過(guò)讓孫略吃個(gè)小菜、喝杯啤酒這樣小的要求來(lái)“解救孫略”，這個(gè)小鬼頭終于讓孫略吃上了各種炒菜。但小鐘葭怎么是智謀百出的孫略的對(duì)手，小說(shuō)后面的內(nèi)容還介紹了孫略使用和這個(gè)推銷(xiāo)技巧相反的另一個(gè)推銷(xiāo)技巧——門(mén)面效應(yīng)，讓本來(lái)拒絕的鐘葭喝上了啤酒。小說(shuō)里有很多這樣的營(yíng)銷(xiāo)或推銷(xiāo)謀略，很有趣。

小點(diǎn)成交法的推銷(xiāo)技巧有這樣的好處，一是避免上去就對(duì)敏感、客戶很難接受的注意問(wèn)題進(jìn)行接觸，從而避免了客戶的直接拒絕；二是可以將復(fù)雜的推銷(xiāo)簡(jiǎn)化，把看似不可能完成的完成；三是從小問(wèn)題入手減輕客戶的心理壓力，一步步將客戶引導(dǎo)向成交。

小點(diǎn)成交法的推銷(xiāo)技巧的缺點(diǎn)是：一是磨嘰，如果老是圍繞這小問(wèn)題轉(zhuǎn)而無(wú)法涉及到主要問(wèn)題，浪費(fèi)時(shí)間。二是引起客戶的誤會(huì)，比如客戶提出一個(gè)很重要的要求，你避而不答去談小問(wèn)題，他會(huì)以為你接受了他的要求，但最后結(jié)果是不接受，必定導(dǎo)致客戶很憤怒，后果很?chē)?yán)重。第三，用小問(wèn)題去談，也可能分散客戶的注意力，結(jié)果主要問(wèn)題得不到解決。

小點(diǎn)成交法的推銷(xiāo)技巧比較適合大宗的、復(fù)雜的、涉及人員比較多，無(wú)法就所有問(wèn)題達(dá)成協(xié)議的交易。也適合客戶本來(lái)對(duì)整個(gè)交易抵觸比較大的情況。另外，當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)某些產(chǎn)品主要的決策因素只是其中某些小點(diǎn)的時(shí)候，也比較適合。

既然如此，那么運(yùn)用小點(diǎn)成交法的推銷(xiāo)技巧就要注意：

1、推銷(xiāo)技巧中的小點(diǎn)設(shè)置很關(guān)鍵

你的小點(diǎn)一定要是既能讓客戶同意，有有助于整個(gè)問(wèn)題的解決，這樣才能一步步把客戶“拉下水”。比如《謀之刃》中鐘葭在勸孫略上使用的這些招數(shù)就很精妙，她第一步是讓孫略吃小菜，這看似很小的要求，為下一步要求孫略喝啤酒做了鋪墊，有小菜吃了就不妨喝點(diǎn)啤酒解暑——順理成章，而喝啤酒這個(gè)小要求卻改變了孫略來(lái)小點(diǎn)的整個(gè)目的，由吃飯充饑變成了喝酒，既然是喝酒，就不妨弄點(diǎn)好菜吃，這一下就徹底地讓孫略無(wú)法拒絕鐘葭的要求。

2、不要刻意回避

推銷(xiāo)技巧上，如果客戶提出的問(wèn)題或者異議是個(gè)很關(guān)鍵的，無(wú)法跨越的，那就不要回避。脫離了險(xiǎn)境有了錢(qián)的孫略從吃面條變成喝酒并沒(méi)有太大困難，但如果是他當(dāng)乞丐的時(shí)候你讓他從吃一碗飯變成喝酒，那是不可能的，因?yàn)榫褪撬�想喝酒，但他兜里沒(méi)有money。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，有些異議是虛假的，可以跨過(guò)去，有些是真實(shí)的，永難跨越的。
這樣看來(lái)，推銷(xiāo)技巧在靈，也打不過(guò)客戶的實(shí)情。

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