最值得代理軟件之十：ERP軟件

　　ERP理念的推廣在國(guó)內(nèi)也有十多年的歷史。經(jīng)過(guò)SAP等國(guó)外廠商的引入，國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件的集體轉(zhuǎn)型，以及用友等廠商的大力普及，無(wú)論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，目前均已普遍認(rèn)可ERP的價(jià)值。在絕大多數(shù)用戶看來(lái)，只要資金允許、條件合適，就應(yīng)該采用ERP軟件，以此來(lái)提高自己的管理水平，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。海比評(píng)論認(rèn)為，用戶對(duì)ERP軟件的需求已進(jìn)入爆發(fā)期，只要廠商有足夠多的銷售人員上門推銷，企業(yè)就會(huì)采用ERP軟件。

　　目前，國(guó)內(nèi)ERP軟件提供商比較多，并且市場(chǎng)集中度開(kāi)始呈現(xiàn)。用友、金蝶、浪潮、鼎捷軟件是國(guó)內(nèi)廠商的佼佼者，SAP、Oracle、Infor、Sage、QAD、微軟則是國(guó)外公司的代表。在大中型企業(yè)市場(chǎng)，這些提供商基本占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，并且他們所占的比例一年比一年高。在小型企業(yè)市場(chǎng)，用友暢捷通、金蝶KIS、管家婆、天地縱橫等廠商占據(jù)主流，其市場(chǎng)集中度比大中型企業(yè)市場(chǎng)還要高�？傮w而言，ERP軟件的競(jìng)爭(zhēng)格局已初步成型，很難再發(fā)生革命性的變化。

　　對(duì)于代理商和合作伙伴而言，海比評(píng)論有兩點(diǎn)建議，第一，要快速提升自己的客戶覆蓋能力�，F(xiàn)在客戶的需求正處于爆發(fā)階段，只要有銷售人員跟進(jìn)，就可以產(chǎn)生訂單;第二，要想辦法提升自己鎖定客戶的能力�，F(xiàn)在一線城市一線品牌的代理商越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)越來(lái)越激烈。代理商必須擁有自己的核心能力，并且依靠這個(gè)核心能力達(dá)到鎖定客戶的目的，否則會(huì)越做越困難，最終被拖累而死;第三，對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)也即四五六級(jí)城市的代理商而，現(xiàn)在是發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)。一些核心城市的代理商可以考慮向這些城市擴(kuò)展自己的隊(duì)伍。

　　對(duì)ERP軟件提供商而言，海比研究有兩個(gè)建議，第一，要在直銷與分銷之間找到恰當(dāng)?shù)钠胶恻c(diǎn)，找到之后要旗幟鮮明地亮出自己長(zhǎng)期的銷售策略，讓合作伙伴對(duì)自己未來(lái)的發(fā)展做到心中有數(shù)。政策的不確定性對(duì)于合作伙伴的積極性將會(huì)是一個(gè)很大的打擊�，F(xiàn)在，很多渠道其實(shí)對(duì)廠商的代理與銷售政策有一種宿命論的看法，不利于充分發(fā)揮代理商的積極性;第二，重視人海戰(zhàn)術(shù)。現(xiàn)在是ERP需求的大規(guī)模爆發(fā)期，當(dāng)前最突出的矛盾是沒(méi)有足夠的銷售人員去向企業(yè)進(jìn)行ERP的推銷，沒(méi)有足夠多的實(shí)施與服務(wù)人員去對(duì)已購(gòu)買ERP的企業(yè)進(jìn)行交付。這需要ERP軟件提供商有足夠多的專業(yè)人員。因此，誰(shuí)的人多，誰(shuí)就更有可能規(guī)模壯大

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