激將法的銷售技巧和話術(shù)

在銷售技巧和話術(shù)中，有一個很有用的招法來激發(fā)猶豫的客戶盡早下決心購買，那就是激將法。

在美國有一對夫婦看中了一串名貴的項鏈，但是由于價格高昂，他們在柜臺前盤桓很久始終無法下定決心。此時，業(yè)務(wù)員走過來用激將法的銷售技巧和話術(shù)對他們說：“這串項鏈非常名貴，以前有位總統(tǒng)的夫人看好了，卻因為價格而放棄。”這對夫婦聽到這話，立即拿錢將項鏈買下來，他們非常得意，這就是激將法的妙用。

保險公司的業(yè)務(wù)員對男客戶推銷為他妻子和孩子購買保險，但男客戶說：“這件事情等以后再說。”保險公司的業(yè)務(wù)員采用激將法的銷售技巧和話術(shù)說：“丈夫為妻子購買保險，父親為孩子購買保險，不僅體現(xiàn)是為了讓她們在意外的情況下生活有保障，更是對妻子和孩子的深沉的愛。這種愛也是一種責(zé)任，是一個男人、一個父親的責(zé)任。”聽了這話，那位男客戶乖乖地買了保險。

有很多時候，榮譽、面子比金錢利益更有力度，當(dāng)你不能用金錢利益來說服客戶購買的時候，可以嘗試用用榮譽、面子的喪失來激發(fā)客戶，這就是激將法的銷售技巧和話術(shù)。

但這種銷售技巧也有它的局限性。

首先，這種銷售技巧和話術(shù)的使用要考慮對方的性格和特點，一般來說對于年輕氣盛的、感情沖動型、非常講究面子的客戶，激將法好使。對于那些成熟的、老奸巨猾的老油條，你就不要對人家用了，你的道行比人家淺，人家一望即知。對于那些很實惠的、慢性格的人，你也要慎用，人家什么事情都不生氣，心靜如水，你想激發(fā)他，很難。還有，對于那些內(nèi)向、敏感的客戶，就不要用了，以免他將你的激將法聽成諷刺挖苦，再揍你一頓就不合適了。

其次，要注意這種銷售話術(shù)的拿捏，你說輕了不起作用，說重了又怕對方承受不起，還是要對客戶有一定了解后，才使用。

第三，使用銷售技巧和話術(shù)為的是讓客戶今早下決心購買，而不是讓客戶上當(dāng)。如果客戶在你的激將法買下商品，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，他會老羞成怒的，你不僅失去了客戶，也會讓別人不齒。出來混的，總是要還的，這種缺德做法是為最偉大的推銷員所唾棄的。

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